현대S라이프(주)

요즘 부동산 경기가 좋지가 않다. 전세대란이라 할 만큼 집구하기도 힘들다고 하지만 부동산 중개인도 중간에서 힘들기는 마찬가지다. 임차인은 적은 돈으로 조금 더 좋은 집으로 이사하기 원하고, 임대인은 한 품이라도 더 받기를 원하기에 때문에 중개인은 힘들 수밖에 없다. 그렇다고 중개인은 포기할 수 없는 노릇 아닌가? 어떻게든 임차인과 임대인의 마음을 맞춰 계약을 성사시키게 하는 것이 중개인의 역할인 것이다.

힘들어 보였던 계약을 성사시켰다는 말은 중개인이 임차인과 임대인에게 납득할 수 있는 설명과 조건을 제시했다는 말이 된다. 대충 설명해서 계약이 성사된다면 중개인 하기가 무척 쉬울 것이다. 하지만 한 건이라도 계약을 성사시켜야 중개인에게 수입이 생기는 만큼 중개인은 자신이 가지고 있는 역량을 모두 동원해서 계약서에 도장을 찍게 만든다.

상조도 고객의 간지러운 곳을 긁어주면서 상품을 팔아야 한다.

사실 집이나 자동차 가구 등등의 물건들은 없어도 살아가는데 크게 지장은 없다. 단지 불편할 뿐이지 반듯이 구입해야 할 것은 아니다. 하지만 사람은 한 번 태어나면 언젠가는 죽게 되는 이치, 그렇다면 상조 상품은 어느 누구나 다 필요하다는 것이다. 하지만 사람들은 쉽게 상조상품에 가입하지 않으려고 한다. 특히 상조에 대한 비리 때문에 부정적인 이미지가 많아 가입은 물론 기존의 회원들까지 해약하는 경우가 많은 실정이다.

이제 꼭 필요한 상조상품을 고객 입장에 맞게 제대로 판매해야 할 시점에 왔다. 사실 상조 상품이 비슷해서 고객들이 잘 판단하기가 어려운 게 사실이다. 또한 구매하기 싫은 사람에게 상조에 대해 거창하게 설명을 해도 받아들이지도 않을뿐더러 오히려 상조에 대한 거부감만 줄뿐이다.

상조상품은 매달 마다 몇 만원이 내면서 목돈으로 커지는 고가상품이라는 사실을 잊어버리면 안 된다. 그렇기 때문에 상품에 대한 가치를 세밀하게 설명해 줄 필요성이 있다. 설명을 해도 고객이 만족하지 못했다면 설명이 부족했거나 고객 마음에 들지 않았다는 말이다. 무조건 상품을 소개하기 보다는 먼저 고객의 마음을 얻는 것이 중요하다. 고객 마음에 동화가 되어 같은 마음이 된다면 상조에 대해서 쉽게 접근할 수도 있고 상품 소개도 어렵지 않게 설명할 수 있을 것이다.

만약 상조에 대해서 많이 알고 있지만 불신을 가지고 있는 고객에게는 대립하기 보다는 그 상황에 맞게 차근차근 이해시키고 설득시켜나가야 할 것이다. 큰소리가 나올 것 같고 화가 치밀어도 맞서 싸우기 보다는 어머니 마음 같이 품어나가는 게 고객의 마음을 얻을 수 있는 좋은 방법이 될 것이다.

아무리 좋은 상품이라도 고객의 마음을 제대로 움직이지 못한다면 가게에 파리만 날리는 꼴이 되고 만다. 상조상품은 필요한 상품이며, 좋은 상품이다. 이런 상품을 고객의 입맛에 제대로 파는 것이 중요하다.

<상조뉴스 박재석 기자>