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‘맹모삼천지교(孟母三遷之敎)’라는 말이 있다. 맹자 어머니가 맹자를 가르치기 위해 세 번 이사를 다녔다는 뜻이다. 첫 번째는 시장 옆으로 이사했는데 상인들의 말투를 배웠고, 두 번째로 옮긴 곳이 조용한 묘지 옆이지만 역시 배운 것은 곡(哭)하는 것이었다. 그래서 맹자어머니는 마지막으로 맹자를 글방 옆으로 옮겼더니 제대로 공부를 할 수 있었다는 이야기가 있다.

요즘은 무슨 일을 하더라도 그 분야에 확실한 정보와 지식이 없으면 성공하기 힘들다. 그렇다고 어설프게 남의 노하우를 벤치마킹해서 따라한다고 자기 것이 되지 않을 뿐더러 자칫 망신만 당할 수 있다.

상조업계가 경쟁에서 살아남기 위해서는 상품 개발과 공격적인 경영 마인드도 필요하지만 그 보다 중요한 것은 상품을 얼마나 잘 파느냐에 달려있다, 즉, 판매자가 자신의 상조상품을 얼마나 잘 설명하느냐에 따라 구매자가 구매 욕구를 느낄 수도 있고 거부할 수도 있으므로 판매자는 자신의 상품에 확신을 가지고 막힘없이 설명해야 최고의 상품을 잘 판매할 수 있다.

그렇다면 어떻게 해야 잘 팔 수 있을까? 앞서 말했듯이 자신의 상품에 확신을 가지는 게 중요하다. 아무리 좋은 상품이라도 그 상품에 정보를 모른다면 결코 제대로 설명할 수 없을 것이다. 그야말로 ‘이 물건은 어디에 쓰는 물건인고?’에 지나지 않을 것이다.

자신의 상품에 확신을 가지고 막힘없이 설명할 수 있는 방법은 무엇일까? 그것은 바로 교육이다. 사원들에게 상품을 판매하도록 시키기 전에 우선 ‘우리 상조상품은 이것이 특별하고 저것이 우리 상품만의 자랑이다’라고 말 할 수 있도록 교육을 시켜야 구매자에게 최고의 상품을 판매할 수 있는 것이다.

‘대충 오늘 입사했으니까 선임자 하는 것 보고 따라 해라’는 식의 교육은 진정한 교육이 아니다. 판매하는 사원이 상품을 완전하게 숙지할 수 있도록 회사에서 가르치고 또 가르쳐야 할 것이다. 한마디로 자신의 회사 상품에 전문가로 만들어서 소비자에게 판매한다면 소비자는 상품을 믿고 구매할 것이다.

하지만 상품을 이해하지도 못한 체 판매를 한다면 제대로 된 설명도 하지 못할뿐더러 소비자에게 불신만 초래할 수 있다. 만약 소비자가 갑자기 상품에 대해서 질문을 했을 때 말문이 막혀 대답하지 못한다면 상품을 절대 팔 수 없을 것이며 상조에 대한 인식도 안 좋은 방향으로 흘려갈 것이다.

현재 상조업계는 300여 업체가 경쟁하고 있고 보험사들도 상조상품을 판매하고 있는 상황에서 회사가 살아남기 위해서는 자기 회사의 상품을 잘 팔아야 성공한다. 또한 지난해 공정거래위원회가 최대 환급률을 81%에서 85%로 인상했다. 이로 인해 해약률이 높아지지 않을까 걱정하는 회사들도 많아지고 있다.

하지만 해약 이유 대부분은 상조에 대한 이해 부족과 상품 구매 당시 제대로 설명을 듣지 못한 탓도 없지 않다. 결국 환급률 인상이 상조업계의 불리한 요소가 아니라 이럴 때일수록 판매사원의 교육을 더 확실히 시켜 전문가로 키운다면 더 당당하게 상조상품을 판매할 수 있고 어떤 경쟁에서도 승리의 맛을 볼 것이다.

<상조뉴스 편집국>